Kāja durvīs, kā mēs pērkam pilnīgi nevajadzīgas preces

Kāja durvīs.

Vai esat kādreiz piedzīvojis neveiklu situāciju? Kārtojot pirkumus. Protams, kad esat atgriezies no tirdzniecības centra un saprotat, ka nopirkts tas, ko nemaz neplānojāt?

Tas nozīmē, ka esat iekritis mārketinga speciālista trikos. Skaidroju. Tas ir speciālists, kurš pēta pircēju zemapziņas uzvedību.  Balstoties uz saviem pētījumiem, veido dažādas “lamatas”, kurās mēs paši nemanot iekrītam.

 Kāja durvīs,  tava zemapziņa.

Jēdziens “kāja durvīs” apzīmē psiholoģisku fenomenu, kā rezultātā labprāt izpildām lielu lūgumu, ja iepriekš bez pūlēm esam izpildījuši mazu.

Jau 1974. gadā vienā no Kanādas pilsētām tika veikts eksperiments. Vairāki cilvēki vērsās pie iedzīvotājiem ar aicinājumu ziedot līdzekļus vēža slimniekiem.

No tiem, kuriem tika lūgta palīdzība, atbildēja tikai 46%. Taču, ja cilvēki pirms finansiālā atbalsta lūgšanas piekrita kādu laiku nēsāt nozīmīti ar šīs akcijas reklāmu, ziedotāju īpatsvars gandrīz dubultojās.

Paņēmiens “kāja durvīs” darbojas īpaši labi, ja runa ir par pakalpojumu pārdošanu tiešsaistē, piemēram, pretvīrusu instalēšanu.

Lielākajai daļai programmu ir labvēlības periods, kura laikā visas funkcijas ir pieejamas bez maksas. Pēc tās pabeigšanas jums tiek piedāvāts iegādāties programmu vai izmantot tikai dažas pamata iespējas.

Parasti vismazāk nepieciešamās. Tā kā mēs jau esam novērtējuši pilnās versijas priekšrocības, būs gandrīz neiespējami atteikties to iegādāties.

Kāja durvīs

Starp citu, smaržu vai krēmu paraugu ievietošana žurnālos arī ir “kāja durvīs”.

Noapaļot vai nenoapaļot?

Nesenais pētījums parādīja, ka gan noapaļotas, gan nenoapaļotas preces cenas var iztirgot vienlīdz labi.

Izrādījās, ka šeit daudz kas ir atkarīgs no reklāmas kampaņas kopumā. Ja videokamera tiek novietota kā kaut kas, kas tver jūsu dzīves priecīgos mirkļus.

Tas ir, reklāma pievērsīsies jūsu emocijām, nevis prātam, tad noapaļota cena, piemēram, 200 USD, jums patiks vairāk nekā 199 USD.

Ja reklāma tomēr akcentē kameras funkcionalitāti (tas ir, aicina uz racionālu domāšanu), pircēju visticamāk piesaistīs nenoapaļota cena.

Kāja durvīs, autoritātes princips.

Viena no veiksmīgākajām mārketinga metodēm ir autoritātes principa izmantošana. Tas ir balstīts uz apgalvojumu, ka mums ir tendence paklausīt cilvēkiem, kurus uzskatām par ekspertiem noteiktā jomā.

Piemēram, pastas reklāmai, kurā piedalās slavens šefpavārs, visticamāk uzticēsies.  Nekā līdzīgai reklāmai, kurā piedalās parasti aktieri.

Turklāt mēs labprātāk iegādājamies preces, kuru īpašnieks vai lietotājs ir (pēc reklāmdevēju apliecinājumiem) viens vai otrs slavens cilvēks.

Patiesībā šeit mēs neesam aizgājuši ļoti tālu no saviem senčiem, kuri uzskatīja, ka priekšmets, kas pieder kādam, ir apveltīts ar viņa spēku.

Izmantojot “pareizo” reklāmu, mēs uzskatām, ka, piemēram, dzerot kādu noteiktu gāzētu dzērienu, mēs kļūsim tikpat spēcīgi un veiksmīgi kā slavens sportists.

Trūkuma princips.

Vienkāršiem vārdiem sakot, trūkuma principa pamatā ir mūsu vēlme iegūt unikālu, bet tajā pašā laikā pieprasītu produktu.

To ņem vērā gan parastie veikali, gan interneta vietnes. Tā, piemēram, izpārdošanu modernu apģērbu vai apavu veikalā var ierobežot kāds laika posms.

Tas liek mums izvēlēties!

Spilgtāko piemēru šī principa piemērošanai tiešsaistes pārdošanā sniedz portāli, kas piedāvā viesnīcu rezervācijas.

Izvēloties vienu vai otru numuru, pamanām spilgtus uzrakstus, kas norāda, cik cilvēku to skatās vienlaikus ar mums.  Vai arī brīdinājumu, ka gandrīz visus šādus numurus kāds jau ir izpircis. Tā mēs modinām vēlmi kļūt par pieprasīta un deficīta produkta īpašnieku.

Dažādi priekš pasūtījumi darbojas pēc tāda paša principa. Piemēram, jūs redzat jūsu iecienītākā zīmola ierobežota tirāžas smaržu reklāmu, kuru vērtība pieaugs pēc to nonākšanas pārdošanā.

Jūs noteikti izmantosiet “iepriekš pirkuma” piedāvājumu, baidoties palikt bez kārotās smaržas.

Kāja durvīs, pareizs sākums.

Šis paņēmiens ir balstīts uz apgalvojumu, ka, ja kāda darbība jau ir uzsākta, tad cilvēks vēlas to turpināt, nevis kaut ko sākt no nulles.

Vairāk pūļu – vairāk prieka.

Tāda tehnika darbojas izpārdošanas veikalos. Lai atrastu labu preci par patiešām zemu cenu, mums ir jāpieliek pūles, jo labākie piedāvājumi atrodas vietās, kas atrodas tālu no ieejas.

Beidzot atraduši to pašu, mēs piedzīvojam daudz lielāku prieku no pirkuma nekā tad, ja džinsi vai džemperis tiktu bez piepūles. Tādā veidā pārdevēji veido emocionālu saikni, liekot mums atgriezties veikalā.

Apvainojiet un palīdziet.

Šo paņēmienu bieži izmanto tiešsaistes pārdošanā, it īpaši, ja runa ir par  pakalpojumiem vai apmācībām. Pieņemsim, ka apmeklējat fitnesa trenera vietni, kurā tiek pārdotas individuālas nodarbības, un redzat viktorīnu “Pārbaudiet šīs 10 acīmredzamās diabēta pazīmes”.

Atbildot uz jautājumiem, uzzināsiet, ka slimības rašanās iespēja pastāv, lai gan šobrīd tā ir neliela. Tieši tur jums tiek piedāvāta izeja no nepatīkamas situācijas.   Noteikta skaita treniņu kurss, kura mērķis ir svara zudums un līdz ar to arī slimības riska mazināšana.

Patiesībā viņi norāda uz problēmu, jūt līdzi un piedāvā risinājumu. Pēc būtības, jums tas nemaz nebija vajadzīgs.

Cilvēks kā labākais reklāmas dzinējs.

Saskaņā ar pētījumiem mūsu smadzenes ir visvairāk pielāgotas reklāmai vai iepakojumam, uz kura ir seja. Tāpēc no diviem identiskiem piena iepakojumiem izvēlēsimies to, kurā ir zemnieka portrets. Vai, piemēram, vecāka gadagājuma sieviete, kas iemieso laipnas vecmāmiņas tēlu.

Cits eksperiments parādīja, ka bērna fotogrāfija reklāmā palielināja pārdošanas apjomus. Vai arī jūs pērkat tikai to, kas jums patiešām ir nepieciešams? Varbūt, tomēr, iepirkuma maisiņā nokļūst mārketinga speciālistu viltīgi ieteiktais.

Kāja durvīs

Labu Dienu!

 

Atbildēt

Jūsu e-pasta adrese netiks publicēta.